2015年的國內壽險市場上的“開門紅”如火如茶地展開，借著降息的“靴子”，各大保險公司在銀保業務方面也沖刺了一把。但隨著業務的很快發展，銀保業務遭遇的困局卻未再次發生反敗為勝，保險公司探尋銀保業務轉型的希望仍然沒暫停。近日，記者從友邦中國2015年的新聞發布會上得知，自去年該公司打開和花旗銀行獨家排他性的“一對一”的深度合作后，經過一年的合作，已初輒盛果。

友邦保險中國區首席營銷官鄭源滪對記者回應，堅信友邦花旗雙方的長年合作，將不會引導中國銀行(601988,股吧)保險銷售模式的升級轉型，超過新的高峰，未來的銀保發展之路最后將南北“獨家性”。銀行保險遭遇“老大難”問題我國銀行保險經過了十余年的較慢發展，目前已占有了壽險行業年度新的單保險費的半壁江山。但高速快速增長的同時，也受到內部與外部多重因素的影響，問題層出不窮，遭遇困局。

銀行與保險公司相比較，無論從資金規模、客戶資源、盈利水平以及網點覆蓋率上來說銀行都略勝一籌，這些因素都要求了保險公司在合作中的弱勢地位。而目前的銀保合作模式大多是“一對多”，一家銀行網點可以同時銷售三家保險公司的產品，合作僅限于淺層的“分銷合作”，即銀行在合作中只負責管理代理銷售環節并繳納手續費，而在產品研發、售后服務、利益分配方面基本沒合作，驅動銀行對銀保業務推展的動力只有“代理費”，當代理費用足以競爭過其他理財產品，銀行的銷售動力就不會大大弱化。揮之不去的銷售誤導，淪為銀行保險業務發展的又眾多硬傷。

淺層次合作模式必要造成了銀保產品的單一和同質化，過分特別強調產品收益而忽略其確保功能，因此，“存款逆保險”的銷售誤導淪為滋擾的重災區，實在太監管部門多次發文規范銀行保險的銷售風險。今年1月底，保監會就2014年銀保業務專項檢查有關情況展開了通報，19家人身險公司銀保業務被“嚴厲批評”。投訴率低造成客戶對銀行保險的信任度上升，客戶服務的滿意度尚待提升。1月30日，中國保監會還專門印發了《關于防止銀保產品銷售誤導的風險提醒》，對消費者做出專門警告。

銷售誤導頻現帶給的后果就是退守相當嚴重，這嚴重影響了保險行業的聲譽。業內人士回應，現有合作模式下，保險公司是“隔山買牛”，面臨銀保各種銷售亂象，2010年銀監會就曾印發通報，拒絕“商業銀行不得容許保險公司人員駐銀行網點”。但由于保險銷售人員不得銀行駐點，銀行銷售人員專業性過于，銷售誤導的問題未獲得提高，這已淪為容許銀行保險發展的“瓶頸”。糅合國際先進設備模式 突破瓶頸著眼長年銀保合作要想要掙脫現有困局，亟需拓展新模式。

值得注意的是，中國監管機構和保險經營主體都已將大力引領和增進銀保渠道轉型升級列入當前工作的重中之重。縱觀全球銀保合作順利模式，順利的關鍵在于雙方的深度合作，明確牽涉到到銀保雙方的戰略定位、客戶資源利用、產品策略、渠道配備與銷售方式、利益分配機制，運營以及IT平臺建設等等領域，例如,匯豐和巴克萊銀行就是獨家或戰略合作模式的順利代表。這樣的獨家模式可以掙脫大賣場貨架式銷售的弊端，超過雙方資源共享，優勢互補；利益均享，互惠互利；深度挖出市場需求，共同開發產品，提高客戶滿意度的目的。

但從中國的現狀來看，雖然一些大中型商業銀行通過股權投資或并購方式轉入保險業，國內大型保險公司開始投身于銀行領域，中小保險公司也在大力優化銀保經營模式，但總體上仍正處于以代理分銷居多的初級階段。友邦銀保亞太戰略 共創行業全新標桿2013年底，友邦保險有限公司有限公司與花旗銀行達成協議一項意義根本性的獨家銀行保險合作協議，覆蓋面積還包括香港、中國大陸在內的亞太區11個市場。

隨后在2014年5月16日 ，花旗中國與友邦中國月在大陸市場積極開展全新的銀行保險合作關系，標志著大陸市場淪為首度實施并實行此項長年獨家合作關系的亞太區市場之一。據報，如今雙方的合作已覆蓋面積到上海、北京、廣州、深圳、南京和無錫6個城市的32個花旗網點。作為“一對一”的深度排他性合作，友邦保險聯手花旗銀行聯合獲取優質客戶服務，從前端出售銷售到后面獲得完備的售后服務，雙方都會聯合深度參予。

據理解，在過去一年里，友邦共計獲取了8款長年儲蓄及保障型產品，符合了花旗客戶從資產承傳、卸任養老、家庭確保、兒童教育、財富管理等多種市場需求。同時，雙方還合力研發了夫妻縉紳“年年有余”年金產品，頗受客戶青睞。為提高客戶體驗，友邦和花旗聯合制訂了完備的客戶服務流程，由友邦渠道經理為花旗獲取專業培訓和銷售反對，花旗客戶經理獲取綜合金融財經服務，花旗財務規劃師根據客戶市場需求獲取專業保險規劃，最后提高客戶體驗，降低誤導。

同時基于花旗客戶市場需求和生活方式，友邦保險還為他們度身自定義特設專屬的電子貨幣服務，例如自定義的保單管家服務、國際SOS海外援助服務、二次醫療服務等。除了前端服務外，友邦保險和花旗銀行還投放資源提高后臺流程以及強化人員培訓，還包括精簡運營流程，構建全國統一核保，提高客戶體驗；精選輯優秀人才，重新組建花旗專屬銷售反對團隊，為花旗獲取專業的培訓輔導等等。友邦保險中國區首席營銷官鄭源滪回應，“一對一”排他性合作帶給了新的業務價值茁壯。

其中，2014年花旗項目的新業務價值占到較為2013年明顯提高，在銀保渠道的占比快速增長5倍，在多元渠道的占比快速增長6倍。2014年花旗渠道網皆生產能力提高10倍，期交保障型產品占到比87%，近超強市場同業水平。據理解，期交保障型的占比市場平均水平僅有7%。經過將近一年的時間，此項合作成績斐然，構成了銀行、保險公司、客戶三贏局面，為雙方的之后了解合作奠定了較好的基礎。

展望未來，友邦保險中國區首席營銷官鄭源滪回應雙方將從產品、渠道、營運、人員等方面更加側重多元化深度合作，共創行業全新標桿。產品日趨多樣，精研客戶市場需求，重返確保顯然，同時專心長年財經規劃產品和服務，研發高端醫療、年金等特色產品，同時拓展電銷渠道，構建全方位合作；著力提高營運效率，建設無紙化E投保系統，修改流程，更進一步提高客戶體驗；推崇人才培養和儲備，獲取專業化的培訓輔導，全面提高銷售團隊專業度；以客為尊，持續獲取高端的品質服務。

一對一的合作模式，是友邦保險對于亞太區銀保發展的長年策略和長年合作模式，堅信有友邦花旗雙方的長年合作，將不會引導中國銀行保險銷售模式的升級轉型，超過新的高峰，未來的銀保發展之路最后將南北”獨家性”。

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